Kulttuuri

Oletko antaja vai ottaja?

Kuva: Shutterstock

”Kysymys on antamisesta ja ottamisesta, mutta enimmäkseen ottamisesta.” Näin on Donald Trump kuvaillut neuvottelutakniikkaansa.

Ainakaan tutkimusten valossa se ei ole kovin toimiva taktiikka. Oikeasti taitava neuvottelija erottuu muista nimenomaan siinä, että hänellä on kyky ja tahto antaa. Siihen vaaditaan myös älykkyyttä.

Antamisen taitoa korostetaan New York Timesin paljon siteeratussa artikkelissa, joka perustuu 28 riippumattomaan tutkimukseen. Sen mukaan hyvä neuvottelija keksii koko ajan uusia, luovia tapoja, joilla hän saa sopimuksen vaikuttamaan vielä isommalta ja houkuttelevammalta myös vastapuolelle.

Kaikella on tietysti rajansa. Jos neuvottelun vastapuoli käyttäytyy kuin psykopaatti, voi olla vaikeaa antaa. Silti antaja kuitenkin tutkijoiden mukaan useimmiten loppujen lopuksi voittaa.

Antamiseen ja ottamiseen liittyy myös toinen, ehkä yllättäväkin seikka. Ihmiset, jotka suhtautuvat myötämielisesti antamiseen ja hyväntekeväisyyteen, pärjäävät älykkyystesteissä paremmin kuin kitsaat.

Julkaistu 16.06.2020